Marketplaces: diversifique para vender mais

Com a digitalização do varejo nos últimos 12 meses, os marketplaces viraram protagonistas, e em alguns casos uma tábua de salvação, para o comércio. As empresas de pequeno e médio porte, especialmente, aceleraram sua presença online a partir das plataformas de terceiros. Com isso, empresas donas de marketplaces movimentaram R$ 30 bilhões no primeiro semestre do ano passado, o equivalente a 78% de todo o e-commerce nacional.

Estar presente nos grandes marketplaces brasileiros passa a ser uma forma de ganhar visibilidade, mas essa estratégia também apresenta desafios importantes. Por isso, é preciso analisar os prós e os contras para utilizar esse canal de vendas da melhor forma.

Desafio 1: você precisa mais do marketplace do que ele precisa de você

Não importa qual seja o marketplace no qual você está presente, é importante ter uma visão pragmática sobre seu relacionamento com a plataforma. Essa é uma relação em que o marketplace se beneficia de ter uma grande quantidade de sellers, já que isso aumenta o sortimento de produtos e torna a plataforma mais atraente para os consumidores. E, por trazer mais consumidores, se torna mais atraente para mais sellers.

O marketplace, porém, é tanto um parceiro comercial quanto um intermediário em seu relacionamento com o consumidor. E um intermediário que fica com uma parte razoável dos lucros e tem o poder de mudar as regras. Estar somente em uma plataforma é se expor a um risco desnecessário.

Desafio 2: o marketplace também é um varejista

Não custa lembrar que o marketplace não é somente um intermediário: salvo raras exceções, ele mesmo é um varejista, vendendo produtos que competem diretamente com o que você mesmo vende. Nos Estados Unidos, a Amazon vem desenvolvendo marcas próprias em diversas categorias para oferecer produtos a preços mais baixos, usando os dados das transações na plataforma para avançar nessa estratégia e aumentar suas próprias margens. Quem perde, nesse caso, é o seller.

Quando a plataforma tem interesse em vender seus próprios produtos, ela pode ser uma concorrente insuperável contra o seu negócio. É um conflito em que um dos lados dificilmente consegue vencer.

Desafio 3: o marketplace é o “dono” do cliente

O marketplace não é somente um intermediário poderoso entre você e o consumidor final. Como ele possui os dados dos clientes e, muitas vezes, realiza ele mesmo todo o processo de fullfilment, o relacionamento do seller com o consumidor final é, na melhor das hipóteses, tênue. Na prática, o cliente não é seu, e sim do marketplace. Ter uma estratégia de atuação em um único marketplace significa deixar seu negócio à mercê do algoritmo da plataforma e das decisões de negócios dela. É um risco.

Some esses três pontos e chega-se a uma conclusão importante: não concentre toda a sua operação em um único marketplace. Uma mudança nas regras de negócios, no algoritmo de busca ou nas prioridades estratégicas da empresa (como apresentar primeiro os resultados dos sellers que fazem o fulfillment com a plataforma, e não de forma independente) pode ter um impacto muito forte sobre seu negócio.

Diversifique seus canais!

A diversificação de canais é uma questão estratégica para o varejo. O velho ditado “não coloque todos os ovos na mesma cesta” cai como uma luva aqui, e é possível desenvolver essa diversificação de duas formas principais:

Avance para o omnichannel

Soluções omnichannel capazes de integrar lojas físicas e canais digitais são um recurso essencial para a evolução do seu negócio, mas dependem de um certo nível de infraestrutura e, principalmente, de maturidade cultural para a digitalização do negócio. Hoje em dia, ter uma operação omnichannel é absolutamente necessário para alcançar o cliente em todos os pontos de contato e, principalmente, entender melhor o comportamento do consumidor. Quanto maior o relacionamento dele com sua marca, mais vocês se conhecem e maior a possibilidade de fidelização.

Esteja em múltiplos marketplaces

Esse pode ser um braço de sua estratégia omnichannel, ou pode ser seu principal canal de vendas. Criar lojas em várias plataformas tem baixo custo e funciona bem como estratégia de diversificação. Afinal de contas, é possível modular o sortimento e a precificação em cada plataforma de acordo com o perfil de público e com seus interesses.

De acordo com números do Hub de Marketplaces da Linx Commerce, cada seller está, em média, em 4,6 marketplaces, o que mostra que o mercado percebe os riscos de centralizar sua operação em uma única plataforma. Com uma estratégia diversificada, os sellers saem ganhando em diversas frentes:

Reduzem a dependência de um único marketplace;

Conseguem oferecer produtos diferentes em plataformas diferentes;

Desenvolvem campanhas promocionais diferentes para consumidores diferentes em cada plataforma, aumentando a possibilidade de entregar respostas mais focadas nas necessidades de cada público.

Por outro lado, sem uma forma de centralizar e unificar a gestão do vários marketplaces, a loja pode ter desafios consideráveis, que precisam ser levados em conta:

Com a presença em várias plataformas, o número de campanhas que precisam ser gerenciadas se multiplica, aumentando a complexidade da gestão;

Como cada plataforma tem seus próprios processos de upload de produtos, recursos como tamanhos de arquivos/imagens e descrição de produtos precisam ser ajustados para cada plataforma, o que também torna a gestão mais complexa;

É necessário gerenciar pedidos de diferentes plataformas, cada uma com um modelo diferente de relacionamento com o seller: alguns podem enviar notificações de pedidos, em outros é preciso entrar na área logada. Mais complexidade.

Esses são desafios para varejistas de qualquer porte, uma vez que a complexidade aumenta exponencialmente. É por isso que soluções como o Hub de Marketplaces da Linx Commerce aumentam a eficiência e produtividade das equipes: a gestão de suas campanhas passa a ser feita de maneira integrada, em uma única plataforma.

Com isso, passa a ser possível gerenciar a presença nos maiores marketplaces do mercado em um só sistema, facilitando a criação, edição, ativação e acompanhamento de campanhas e resultados.

Simplifique a gestão e aumente a produtividade do seu negócio com o uso de tecnologia. Fale com a gente, melhore a gestão de suas campanhas em marketplaces e aumente suas vendas!