2021: o ano de aumentar a produtividade e eliminar as pendências digitais

Por Gilsinei Hansen, Vice-presidente da Linx Core.

Passado o primeiro mês de 2021, e há quase um ano convivendo com os efeitos da pandemia no Brasil, a questão que mais tenho discutido com empreendedores e varejistas é como atravessar bem este ano, que será marcado por uma economia fragilizada e pelo “abre e fecha” de lojas (lockdown).

Para responder a uma economia frágil, com a perda de poder aquisitivo dos consumidores, o varejo precisa aumentar sua produtividade, maximizando o resultado de cada real colocado na operação.

Como alcançar essa produtividade? Podemos partir de seis ações objetivas, que deveriam estar no topo das prioridades dos líderes do varejo:

1) Mais conversão nas lojas

Com menor fluxo de clientes nas lojas, é imperativo elevar as taxas de conversão. Para isso, o varejo precisa utilizar boas mecânicas promocionais, como bonificações ou cashback para compras posteriores. O objetivo é ampliar o número de produtos por atendimento (PA) e o ticket médio das vendas.

2) O “vendedor leoa”

O vendedor de loja não pode mais ficar esperando o consumidor entrar na loja: ele deve ir à caça. O varejista deve ajudar o time de vendas nesse processo, integrando as pessoas às campanhas de atração e recuperação de consumidores conduzidas pelos algoritmos de CRM, fomentando vendas físicas e no e-commerce.

3) E-commerce rentável

No ano passado, muitos varejistas se lançaram no e-commerce, mas os ganhos poderiam ter sido muito maiores se as empresas não tivessem sofrido com perdas logísticas e falta de integração de sistemas. Quem atende mais de 150 pedidos por dia no e-commerce precisa contar com um sistema ERP preparado para a dinâmica do atendimento online.

4) Novas formas de pagamento e crédito

A digitalização do varejo também é a digitalização do dinheiro. As cédulas são cada vez mais difíceis de encontrar e o cartão plástico está se transformando em um QR Code ou um link de pagamento. Mas ninguém pode se dar ao luxo de perder vendas por não aceitar Pix ou não oferecer crédito parcelado. Adotar recursos como esses é importante para estar alinhado à forma como o consumidor quer pagar.

5) Redução de perdas financeiras

A taxa de erro no pagamento pelas adquirentes e pelos marketplaces pode chegar a 2% do valor das vendas, o que é bastante significativo para um setor de margens apertadas como o varejo. Por isso, avalie o uso de TEF e sistemas de conciliação bancária para reduzir suas perdas financeiras.

6) Redução de perdas tributárias

Lojistas com mais de 1.000 SKUs em sua loja têm uma grande chance de estarem utilizando alíquotas de ICMS erradas, o que tem um impacto importante sobre a rentabilidade do negócio e sobre a possibilidade de penalidades pelo Fisco. Por isso, considere adotar tecnologias que mantenham atualizada a parametrização fiscal de seu ERP. O resultado são menos tributações indevidas e menos multas.

As pendências da transformação digital

O segundo elemento desafiador neste ano de 2021 é o risco do “abre e fecha” de lojas. A situação ainda fluida da pandemia cria o risco de altas no número de casos de Covid-19, levando à situação de bandeira vermelha e bloqueando a operação de lojas físicas, restaurantes e shopping centers.

Aumento da produtividade digital

Para diminuir o impacto da pandemia sobre o seu negócio, esteja atento a estas 5 ações que solucionam pendências da transformação digital do varejo:

1) Implemente e-commerce e delivery “para ontem”

Se o seu restaurante não conta com um app de delivery, você está perdendo espaço no mercado. A mesma coisa se a sua loja ainda não está em um marketplace. Embora iFood, Rappi, Uber Eats, Mercado Livre e outros capturem parte de seus lucros por meio de comissões, os marketplaces são uma excelente forma de buscar novos consumidores. O que se deve fazer é atrair clientes nos marketplaces e apps de delivery e, então, fidelizá-los no seu próprio aplicativo e e-commerce.

2) Integre o e-commerce às lojas físicas

Muito mais do que ter uma loja online, seu negócio precisa funcionar integrado com as lojas físicas. Estudos recentes mostram que a loja física aumenta entre 40% e 70% o fluxo online de consumidores em uma distância de até 10km da loja. Isso acontece porque, para o consumidor, não existe diferença entre online e offline: para ele, o que importa é que a marca está mais próxima dele.

Essa constatação é muito importante para implementar processos de retirada em loja, ou envio de pedidos online a partir da loja física, que diminuem muito os custos de frete e aumentam a velocidade de atendimento aos pedidos online. Como se não bastasse, um ecommerce que utiliza os estoques das lojas físicas tem mais profundidade e sortimento. Com isso, vende muito mais com o mesmo investimento em estoques.

3) Considere mais canais

Conectar seu ecommerce aos marketplaces é importante para trazer tráfego e novos consumidores para seu relacionamento. Essa pode ser uma forma mais barata de conquistar clientes do que investir em mídia paga para alavancar as vendas online.

4) Venda fora da loja

Foi-se o tempo em que o vendedor precisava limitar seu território à loja física. Empodere sua equipe com PDVs Móveis, vendas via WhatsApp, redes sociais, porta-a-porta e sacolas selecionadas de produtos. No varejo de hoje, a loja nunca está fechada, mesmo quando as portas estão abaixadas.

5) Invista em uma jornada contactless

A preocupação do cliente com sua saúde e o receio do contato físico têm mudado comportamentos de consumo. Por isso, viabilizar uma jornada de compras segura, que reduza a possibilidade de contato inclusive no momento de pagamento, é uma forma importante de demonstrar preocupação com o cliente e atrair consumidores. Equipar os vendedores com um PDV móvel, oferecer a possibilidade de pagamento por Pix e adotar links de pagamento são medidas importantes.

Por fim, uma recomendação: adote um bom CRM. Boa parte das ações para atrair ou reconquistar clientes começa em sua base de dados e o CRM tem um papel fundamental nisso.

Com a LGPD, esse ativo se torna ainda mais importante. Se você ainda não começou, inicie já suas ações para obter o consentimento dos consumidores para o uso de seus dados. Por mais simples que pareçam ser as campanhas que você quer adotar, você precisa do consentimento claro do cliente para utilizar as informações em campanhas por WhatsApp, e-mail e redes sociais.

Este roadmap de ações pode acelerar a transformação digital do seu negócio e dar impulso à produtividade do varejo neste ano. Vamos colocar este plano em marcha!